こんにちは、いつもご覧いただきありがとうございます。岸田です。
今回のブログは、第10回目を記念して、いつもと違う形でお届けします。
弊社のお取引先でもあり、「手書き印刷」のヒントをくださいました、株式会社スケアクロウの大川博代表をお迎えして、お話を伺いました。
株式会社スケアクロウ様 ご紹介
東京都渋谷区にて動物サプリメントの企画・製造・販売をされている会社様です。動物サプリメント業界ではトップシェア。テレビや、雑誌でも幾度となく取り挙げられています。
ホームページhttp://scarecrow-inc.jp/
代表の大川様
岸田（以下 岸）＿いつもお世話になります。本日はよろしくお願い致します。
大川様（以下 大）＿こちらこそ、よろしく。
岸＿早速ですが、大川社長は数々のDM発送をされ、その中で失敗もされて、とにかくDMの勉強をされたと聞きましたが…
大＿そうですね。笑 たくさん失敗して、たくさん勉強しましたよ。それは、DMだけではなく、起業した頃は中々うまくいかなくてね、営業に行くために行きは電車に乗って、帰りはその電車賃すらないような状況が続いていました。
岸＿それはかなりキツイですね…
大＿でも、その体験があったからこそ「必ず成功するんだ！」という強い思いが出ましたよね。DM作りもそう。最初は、よくないDMを出してしまって全然反応がない。なんてこともたくさんあったね。
岸＿よくないDMって、具体的にどんなDMだったんですか？
大＿嫌なことを聞くね。笑 うーん。例えば、相手によって出すものを変更しないDMかな。わかりやすく言うと、ウチはサプリメントの販売でしょ？出す相手が、病院の先生でも、ペットショップでも、個人のお客様でも、『同じ』ってことがあったんだよね。
岸＿確かに、みんな『同じ』では、商品の紹介が誰に使って欲しいのかが、わかりにくくなってしまいますね。
大＿そうなんだよね。同じ商品でも、病院の先生、ペットショップ、個人のお客様、みなさん使い方は同じでも、『わかりやすい言葉が違う』んだよ。だから、なんとなく良さそうでも、自分に向けて送られてる感じじゃなさそうだから手が出なかったんだろうね。
岸＿うーん。同じ商品を紹介するのに、３パターンも用意するのは大変ですね。
あとは、どんなDMが良くないと感じましたか？
大＿たくさんありますよ。DMを真剣に書くようになると、自分に届くDMや、人に来たDMを貪るように見るようになってね。
「新規と既存のお客様を分けないDM」とか、
セールスレターの「1枚目が挨拶だけで終わっている」とか、
「デメリット、メリットに触れていない」とかね。
一番よくないけど、よくあるDMは、「自慢だけで終わるDM」ね。笑
岸＿どれも気になりますね！申し訳ありませんが、一個ずつ解説お願いできますか？笑
大＿しょうがないなぁ。いいですよ。「新規と既存のお客様を分けないDM」は、まぁ、新規は本当に新しいお客様に向けたDMなんだけど、既存のお客様は、すでに買って貰っているお客様だから、もう「見込み客」なんですよ。新規用のDMじゃ、もう知っていることも多いし、同じ特典じゃ満足もできないし、いつも買っているメリットがないですよね。
岸＿確かに！言われてみれば「見込み客」はある程度、反応率が見込める方達ですもんね。それを新規様と同じにして、既存のお客様を減らしてるようなものですね。
大＿そう！だから、面倒くさがらずに相手によって出すDMをきちんと考えて出すことが大切なんだよ。
岸＿やはり考えない事が、リスクというわけですね…セールスレターの「1枚目が挨拶だけで終わっている」はどうですか？一見、丁寧な感じでいいように感じますが…
大＿確かにね。でも、その商品に『かなり興味がある人』にしか効果がないんだよね。「ちょっと見てみようかな」ぐらいの人には、言い切ってもいいけど、一枚目でゴミ箱行きだね。1枚目でゴミになるか、注文してくれるかが決まると言っても過言じゃないんだよね。それぐらい一枚目で内容を要約できているかが勝負になるね。
岸＿一枚目でゴミ箱行きですか…作り手としては中々キツイですね…
大＿でも、消費者というのはそれぐらいシビアに見てくれているものなんだ。だから、作り手も必死で考えてDMを作らないといけない。
岸＿捨てられない努力が必要になる理由ですね。「デメリット、メリットに触れていない」はどうですか？
大＿商品には必ずメリットがある。そうじゃなければ、まずDMなんか出さないよね。でも、デメリットに触れていないDMは結構ある。商品のデメリットは誰もが書きたくないよね。デメリットは、何も商品のデメリットだけじゃなく、商品を注文しないことのデメリットでも良いんだ。
岸＿商品を注文しないことのデメリットですか？
大＿そう。買わないと損をするとかのデメリットね。そこから先は企業秘密ということにしておいてくれるかな。笑
岸＿そんな…もう少しヒントだけでも教えてください。笑
大＿ヒントか。「時間」とか「正直」かな。
岸＿…今買わないと損する！と、嘘をつかないことですか？
大＿そのまんまだな。笑 まぁ、近くはあるけど。それはまた今度教えるよ。最後はなんだっけ、あぁ「自慢だけで終わるDM」か、これは最悪。良い商品だから買って欲しい気持ちはわかるけど、相手の気持ちを考えていないDMはただのエゴでしかないし、お客様も、例えば家に全く興味のない訪問販売が来て、勝手に家に上がられて、帰って欲しいのに延々リビングで話をされている気分になるんだよね。
岸＿全く良い気はしませんね！
大＿でしょ？だから、お客様の目線で商品をよく考えることが大切なんだよね。開発の観点だけじゃなく、使用者の使用感だったり、気持ちよく使ってもらうためにはどうすればいいか、ってことを考えて出すDMは、逆に最高に良いDMになるんだ。
岸＿なるほど、ダメなDMから学ぶことは多いわけですね！
大＿もちろん！それだけリスクを抑えることができるからね。
岸＿ここまでオープンにお話ししていただいて、本当にありがとうございました。どれもためになるお話でしたが、最後にDM作りにとって一番大切なことを教えてください。
大＿１０年間、売れるDMと売れないDMを見て、作って感じたことは、『自分の商品をよく知って、よく考えて書く。』これが一番ですね。商品を買い手に合わせて書く、商品を要約して書く、商品のメリット・デメリットを知って書く、お客様のことを考えて、どう商品を使ってもらうか考える。
自社の商品ならよく知っていて当たり前ですが、よりよく知ろうという気持ちが大切ですね。
岸＿自分では気づいていない部分をどれだけ掘り出せるかが、大切ということですね。大変勉強になりました。本日は大川社長、お話いただき本当にありがとうございました！
・お客様に合わせた（ターゲットを絞った）DM作りをする
・インパクトと丁寧でキャッチーな説明が必要
・自分の商品を今一度考えてみる（自分の知らない部分があるかも…）
・いいDMをたくさん見て、良くないDMを考えてみることも必要
…いかがでしたでしょうか？かなり、赤裸々に語っていただき、ノウハウも惜しみなく教えていただきました。DMを作られている方は大変参考になったんではないでしょうか？
今回は少し長くなってしまいましたが、最後までお読みいただきありがとうございました。では、また。
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