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DM反応率を上げるために必要な事とは

2017/10/20 手書きDM/チラシの岸田

こんにちは、岸田です。

最近は、中々秋の気候というより、もうすでに冬の入り口という感じがしますね。

東京では、なんと60年ぶりの寒さを記録したそうです。

ちなみに、私は暑いよりも寒い方が好きです。

理由は、私の趣味が冬場は人が少なくなるからです。笑

特に最高なのは、最近はあまり行けていませんがサーフィンですね!

夏は海水浴⁇というほど人がいますが、冬はさっぱり人がいません。笑

 

今回のブログは、「DM反応率」についてです。

皆さんは、「DM反応率」という言葉をご存知ですか?

私は、最近知りました。笑(恥ずかしい事この上ありませんが…)

わかりやすく説明すると、

「どれだけDMやチラシを出して、どれだけお客様からレスポンスがあったか」

という事です。(そのままですね)

 

 

一般的な反応率

 

新規のお客様に送るDMの反応率は約0.3%程度と言われています。買っていただきたいお客様1000人にお送りして、3人〜5人程レスポンスつまり、成約やお問い合わせがある計算になります。

どうでしょう?少ないと感じられますか?「まあ、こんなもんでしょ」と思われた方は、一度でもDM発送された方だと思います。10%〜とかいう記事をまれに見かけますが、それは物理的に不可能な数字です。野球で言うと、素人が大谷翔平の球を打つぐらい。サッカーで言うと、素人がメッシのドリブルを止めるぐらい、テニスで言うと、素人が錦織ラブゲーム…もういいですね。(しつこくてすみません 笑)

すごい神がかった反応率のDMでも3%に届くかどうかという数字ですね。

見込み客や、既存のお客様に向けての話なら、10%はありえる話ではあります。

 

では、DM反応率はどのように上げていけばいいのか。

 

目に止まる

 

私もまだまだ勉強中の身ですが、まず「目に止まる」という事。ご存知の通り、DMは世の中にゴマンとあります。その中で、「目に止まり」開封あるいは、文章を読んでもらう事。

せっかく良いサービスだったり、いい商品でも、目に止まらなければ当然選んでもらえませんし、開封もしてもらえませんよね。

そこで「開封率」も視野に入れて、DM作成もしていかなければなりません。「なんだろう」と思って開けてもらえる工夫、パッと見てサービスがわかる工夫など、開封率が高ければ高いほど、発送したDM数に近いお客様が開封してもらえて、反応率や成約率が上がるという事に繋がります。

 

 

セールスレターを考える

 

送り手からお客様への、ラブレターと考えて作りましょう。ありがちなのが、「ウチの商品こんなにイイっすよ!」「とにかく一回買って見てくださいよ!」だけのレター。これをラブレターに置き換えると、「とにかく俺カッコいいから付き合ってよ!」「俺の良さは付き合わないとわかんない」とエゴ全開で書いているようなものですね。少し大げさですが(笑)

「あなたのことが好きです。あなたの笑顔が気になって、好きになりました。自分のことも少しでもいいから知ってもらいたいです。できればお話させてください。連絡ください。待ってます。」書いててかなり恥ずかしいですが(笑)ラブレターとはこういうものですよね。お客様との距離を少しでも近くしていくレター作りが重要ですね!

 

 

特典をつける

 

クーポンや特典をつけるなどもいいですね。「使い古された手じゃん」と言われそうですが、実際これがあるのとないのでは、反応率に開きが出ます。「ウチはそういうのないし」「こんなの出してもねえ」ということも言われた事もありましたが、商品に対して特典をつけるというのは、購買意欲を高める点において最良と考えます。

自信がない特典でも、1人のお客様がその特典に惹かれて行動してもらえれば、反応率は1000件発送したら、0.1%UPするという事になります。さらに特典や商品に「ストーリー」があるといいかもしれませんね!

 

まとめると

 

・目に止まる工夫をして「開封率」を上げる。

・セールスレターはお客様のことを考えて書く。エゴはNG

・特典をつける

 

自分で書いていて、なんか難しそうですね…ですが、DMやチラシというのは、会社のオリジナリティーを存分に出せる、絶好のアピールの場でもあります。

DMを作る会社の数だけ、その特徴や特色が出て見ていて勉強や、参考になることも多いです!

 

また、具体的にこうするといい結果になる。このDMはスゴイ!などご紹介できるようにまとまりましたら、ご紹介させていただきます。

 

では、今回も最後までご覧いただきありがとうございました。

 

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